A Arte da Negociação

A história de negociação favorita é contada por William Ury, na sua palestra TED -The walk from “no” to “yes”

(“A caminhada de não a sim”) – em que um homem deixa seu rebanho de 17 camelos para seus três filhos como herança:

– Para o primeiro filho, deixa metade dos camelos.

– Para o filho do meio, ele deixa um terço dos camelos.

– Para o filho mais novo, deixa um nono dos camelos.

Os três filhos iniciam uma forte negociação sobre como fazer a divisão, porque 17 não se divide por dois, nem por três, nem por nove. Os ânimos se exaltam, quando finalmente têm a ideia de pedir ajuda a uma sábia anciã. Ela escuta seu problema e diz:

“Bem, eu não sei se posso te ajudar, mas se você quiser, pelo menos você pode ter meu camelo.”

De posse de 18 camelos:

– O mais velho fica com a metade: 9 camelos.

– O filho do meio fica com sua terça parte:6 camelos.

– O filho caçula fica com a nona parte: 2 camelos.

Resultado: 9+6+2=17.

O camelo que sobrou é devolvido à sábia idosa .

Essa história mostra, como muitas vezes para se chegar a um acordo em negociações e conflitos que parecem impossíveis de resolver, sem solução aparente à vista, é necessário fazer uma trégua, muitas vezes recuar, esfriar a cabeça, encontrar o 18º camelo.

William Ury conta que ele passou um mês com San Bushmen do Kalahari para estudar como resolver conflitos, antes de ir para a África do Sul fazer um trabalho de negociação.

Os San Bushmen usavam flechas com veneno mortífero para caçar.

Quando eles enfrentam um conflito, o que eles fazem?

– Escondem as flechas de veneno.

– sentam-se em um círculo e começam a falar e ouvir, muitas vezes durante dias. Eles não descansam até que juntos alcancem uma solução e uma reconciliação.

– Se depois de todo esse tempo, uma das partes continua exaltada, eles são enviados a visitar parentes por alguns meses.

Como o meu foco é relacionamento interpessoal, principalmente familiar e conjugal, logo fiquei curiosa para pensar como essas histórias poderiam ser úteis para lidar com as nossas mais profundas diferenças, tendo em conta a tendência humana para o conflito e a capacidade humana de se destruir mutuamente.

A conclusão normal é buscar analisar os dois lados do conflito, porém frequentemente não conseguimos ver que há sempre um terceiro lado, além do esposo X esposa; há um terceiro lado: os filhos, a família, os amigos, a comunidade.

O terceiro lado pode dar uma ajuda importantíssima mostrando às 2 partes do conflito, o que realmente está em jogo.

O conflito faz com que as pessoas percam perspectiva e simplesmente tenham reações, assim o terceiro lado pode lembrar as partes envolvidas, argumentando para ir para um lugar de perspectiva – que William Ury chama de “varanda” -, lembrando-lhes para parar de lutar e começar a falar, se é para o bem das crianças ou a família ou a nossa comunidade ou a futuro.

Momento Coaching

Em situação conflitiva o que se pode fazer?

1. Tentar encontrar o “18º camelo”, uma ajuda, uma solução fora do foco em questão.
2. Buscar o terceiro lado, em um conflito não há somente as 2 partes, mas há uma terceira parte.
3. Comunicação é a técnica de solução de conflitos.
4. Ir para a “Varanda”, dar um tempo, mudar de ares, esfriar a cabeça, refletir sobre todo o sistema envolvido na questão.

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